5 viktige faktorer for å lykkes med B2B-markedsføring

B2B-markedsføring innebærer salgsfremmende tiltak rettet mot selskaper fra selskaper. Slike tiltak rettes ofte mot kundens problemer, behov og interesser. Det er derfor viktig å ha et klart bilde av hvem du ønsker å nå. Til forskjell fra privatmarkedet er kundens kjøpsreise både lengre og mer omfattende, samtidig som det ofte er flere som skal overbevises og ta del i kjøpsavgjørelsen.

1. Sett klare mål

Det aller første du må gjøre er å sette tydelige mål for hva du ønsker å oppnå, som er i tråd med visjon og selskapsmål. Sørg for å ha en klar og tydelig retning før du begynner med noe som helst. Her er det ingen grunn til å ta forhastede beslutninger, spesielt ikke når du opererer i B2B-markedet, der kundene dine heller ikke tar forhastede beslutninger. Det kan også være lurt å ha i bakhodet at kunder i bedriftsmarkedet er drevet av logikk og finansielle incentiver. Budskapet ditt bør derfor innebære hvordan tjenestene dine vil påvirke kundens bunnlinje.

2. Identifiser de du vil snakke med

Når du vet hva du ønsker å oppnå, må du vite hvem du ser etter og hvem du ønsker å nå frem til, samtidig som du også skal tiltrekke deg de som allerede har en interesse, for å så bygge videre på denne interessen. Du må gjøre deg kjent med målgruppen; hvilken bransje, hvilke bedrifter og hvem i bedriften er det du ser etter? Det kan være lurt å levendegjøre målgruppen ved å utvikle personas. Personas er semi-fiktive personer bygget på fakta og egne konklusjoner. Til tross for at du selger til andre selskaper er det fortsatt mennesker du skal påvirke i andre enden, og personas hjelper deg med å illustrere disse menneskene. Her kan du også ta i bruk flere personas, ettersom det gjerne er flere relevante personer - i gjennomsnitt er det seks personer - som faktisk som tar del i en kjøpsavgjørelse på bedriftsmarkedet.

3. Kjenn kundens kjøpsreise

For å ha kontroll på hvem som potensielt kan bli kunder, bør du gjøre deg kjent med kjøpsreisen. I bedriftsmarkedet er kjøpsreisen gjerne mye lenger og mer omfattende enn på privatmarkedet ettersom det som regel innebærer en betydelig større investering og risiko. Reisen starter ofte med at kunden har et problem eller behov som trengs å tilfredsstilles, deretter forstår de omfanget av problemet og setter gjerne en definisjon på det samtidig som de aktivt begynner å lete etter løsninger for å senere ta et valg. For å gjøre seg kjent med hvem man skal fokusere på og hvem som kan nedprioriteres, kan du bruke et CRM-system.

4. Legg en klar strategi

Når du har satt deg tydelige mål må du velge en vei å gå for å nå målet - altså, en strategi. Det er mange veier til mål og inbound marketing er en velkjent strategi som er spesielt effektiv for deg som jobber innenfor B2B. Kort fortalt er inbound marketing en digital markedsføringsstrategi, som har som formål å tiltrekke potensielle kunder - ved å forstå deres utfordringer og tilby løsninger på riktig tidspunkt. Det handler om å nå kunden til rett tid med rett budskap, fremfor å dytte dine produkter og tjenester på en kunde som ikke er interessert. Strategien legger også opp til å måle og målrette alle kommunikasjonstiltak.

Det finnes flere etablerte strategier for å tiltrekke potensielle kunder til din bedrift. Account Based Marketing (ABM) er en annen effektiv strategi innen B2B. Det er en vekststrategi som tilrettelegger for at salg og markedsføring er samkjørt fra start til slutt. Det handler om å identifisere akkurat de kundene du vil nå, for å så rette dine markedstiltak mot nettopp disse kundene. Det er dermed en svært målrettet og fokusert strategi. Les mer om strategien her.

5. Valg av kommunikasjonstiltak

Videre i prosessen må det iverksettes konkrete tiltak for å oppnå ønskede og satte mål. I B2B-markedet er det noen tiltak som er mer effektive og kan gi bedre resultater enn andre. Her er de viktigste.

Nettside

En god nettside er en essensiell del av å bygge en solid og effektiv digital markedsføringsstrategi. Nettsiden er på mange måter blitt bedriftens ansikt utad og er viktig for både markedsføring og salg. Hvis du gjør det riktig vil den også kunne brukes som din beste og mest trofaste ansatt. 70 % av kunder i bedriftsmarkedet finner innhold og informasjon direkte på nettsiden din, hvilket betyr at du er nødt til å ha relevant innhold og informasjon tilgjengelig, slik at de besøkende får svar på spørsmålene sine.

Å opprette en blogg på nettsiden kan også være svært lurt. Her kan du publisere blant annet kunnskapsrike artikler og case-studier. Det gjelder å ha kvalitetsinnhold med ord og uttrykk som blir plukket opp av søkemotorer som igjen kan bidra til bedre digital synlighet og flere potensielle kunder. 80 % av beslutningstakere foretrekker fagartikler som informasjonskilde kontra annonser.

Valg av CMS kan også være avgjørende for suksess. Et Content Management System (CMS) gjør det enkelt å opprette, redigere og publisere personaliserte nettsider for alle dine besøkende, samtidig som du kan optimalisere nettsiden for konvertering på alle flater. Du kan også også bruke nettsiden din til å konvertere potensielle kunder til leads gjennom markedsføringstiltak, som for eksempel nedlastning av en guide eller påmelding til et webinar. Det er ikke gitt at alle CMS støtter dette, og vi anbefaler derfor å ha en klar forståelse av kravene du har.

E-post

På bedriftsmarkedet har e-postmarkedsføring vist seg som det beste tiltaket for å oppnå god ROI, da det både er billig og effektivt. Det sagt er du nødt til å ha en kontaktdatabase før dette kan gi resultater, og som nevnt kan du bruke nettsiden din til å etablere en slik database. Videre kan du bruke e-post til å følge potensielle kunder nedover i kjøpsreisen og engasjere dem til å bli kunder. Husk at innholdet skal være så nyttig og relevant for målgruppen som mulig. Legg også ved kun én ønsket handling (CTA) basert på kundens posisjon i kjøpsreisen.

Webinar

Webinar har spesielt det siste året vist seg å være et svært effektivt tiltak innen B2B. Der får du muligheten til å dele informasjon og kunnskap med potensielle kunder, som riktignok allerede er ganske interesserte. I tillegg er webinar-påmeldinger en utmerket måte å generere nye kontakter i databasen. Husk også at den informasjonen som blir delt er relevant, samtidig som du her også hele tiden skal svare på det dine potensielle kunder lurer på. Etter webinaret kan man videre følge opp potensielle kunder gjennom e-post for å gjøre dem enda mer interessert og “dra” dem nedover i trakten.

Fornøyde kunder

Ifølge Pareto-prinsippet står 20 % av kundene dine for 80 % av omsetningen din, hvilket betyr at også dine eksisterende kunder er utrolig viktige å holde på. Gode og solide kunderelasjoner er viktig av flere grunner, du kan bruke dine fornøyde kunder som ambassadører for din bedrift. Dette kan du blant annet gjøre ved å invitere dem til å delta i et webinar eller ved å intervjue dem til et kundecase, som du enten kan publisere som skriftlig i et blogginnlegg, eller med video. Ikke bare bidrar dette til positiv vareprat, men du får også muligheten til å bruke gode kundeforhold til å forsterke troverdigheten du ønsker å formidle til potensielle kunder. Dermed kan fornøyde kunder også være den beste formen for markedsføring.

Det kan være mye å ta innover seg dersom du starter helt fra begynnelsen, men nå har du i alle fall en oversikt over noen viktige faktorer som må være på plass for at du skal lykkes med markedsføring i B2B-markedet. Lykke til!