I en ideell verden starter du salgsprosessen ved å selge direkte til drømmekundene. Du slipper å bruke masse penger på markedsføring som du ikke kan spore tilbake til salg og irrelevante prospekter. Account based marketing (ABM) er en strategi som gjør dette mulig også i den virkelige verden.
Salg og markedsføring samkjørt fra start til slutt
ABM er en vekststrategi som tilrettelegger for at salg og markedsføring er samkjørt fra start til slutt. I motsetning til tradisjonelle leadsgenerende taktikker, begynner ABM-strategien med salgsmålene. Deretter regner man ut hvor mange kvalifiserte leads markedsavdelingen må generere for at bedriften skal nå sine overordnede salgsmål. Metodikken passer derfor veldig godt for B2B-selskaper med store kunder og lengre kjøpsprosseser.
Hensikten med ABM er at salg og markedsføring skal jobbe tverrfaglig og prioritere de samme kundene, målene, budsjettene og forstå de ulike rollene internt. En slik samkjøring sikrer at all kommunikasjon, interaksjon og innhold er i tråd med kundene dere ønsker å nå. Uansett hvor lenge en kunde har samarbeidet med dere eller har vært i pipelinen – så vil enhver medarbeider kunne plukke opp hvor sistemann slapp – uten spørsmål, og dermed skape en sømløs og god kundeopplevelse. Dette er en effektiv og hensiktsmessig måte å jobbe på for både dere og kundene – en vinn-vinn-situasjon.
— Selskaper som enda ikke har begynt å implementere ABM-strategier risikerer å jobbe i siloer selv om det finnes teknologi som kan tilrettelegge. Sover du i timen, vil du bli forbigått av konkurrentene fordi de simpelthen klarer å levere en bedre og mer sømløs kundereise, forteller Industry Lead HubSpot i TRY Dig og tidligere HubSpotter, Emilie Nøss Wangen om hvorfor man skal bruke en ABM-strategi.
Dersom du lander en avtale med en eller flere drømmekunder, kan du enkelt måle investeringskostnad opp mot salgsverdi. Dette gjør strategien ekstremt målbar. Ettersom du retter alle markedsføringsaktiviteter mot de potensielt mest lønnsomme kundene, vil det være enkelt å måle hvem og i hvilken grad du har truffet med riktig innhold og aktiviteter, og deretter optimalisere og justere.
ABM og inbound marketing styrker hverandre
For de som er kjent med inbound marketing så kan man se mange likheter mellom strategiene. I stedet for å forstyrre målgruppen og eksisterende kunder, så velger inbound marketing-metodikken å tilrettelegge for informasjon når og hvor mottakeren ønsker det selv. En langsiktig inbound-strategi legger grunnlaget for en sterk ABM-strategi, og ved å kombinere dem får du en jevn strøm av relevante henvendelser samtidig som du vinner de mest lønnsomme og prioriterte kundene.
LinkedIn-annonsering er et eksempel på en taktikk innenfor ABM. I LinkedIn sitt annonseverktøy kan selskaper markedsføre mot sine ideelle kunder.
— LinkedIn er et profesjonelt nettverk vi vet mange beslutningstakere som daglig ledere og CEO-er besøker. For B2B-selskaper er dette ofte en naturlig målgruppe. I tillegg til å markedsføre mot selskaper, kan du segmentere på stillingstittel og ansiennitet, som gir deg en definert og god målgruppe, sier Anine Namork, sosiale medier-rådgiver i TRY Opt.
En fordel med ABM er at innholdet du produserer har en 2-for-1 verdi. Det vil si at den tjener både ABM- og inbound-strategien. Med denne kombinerte tilnærmingen tiltrekker du deg en bredere gruppe potensielle kunder enn du ville gjort ved bruk av kun én strategi – og sikrer at du ikke mister noen prospekter på veien.
Ta kontakt hvis du er nysgjerrig på hvordan ABM kan hjelpe deres bedrift.
Forfatter
