Hva er «RevOps» eller «Revenue Operations» – og hvorfor er det avgjørende for forretningsvekst?

Hva er «Revenue Operations» (RevOps)?

Revenue Operations (RevOps) er en strategisk integrering av salg, markedsføring og kundeservicefunksjoner. Med RevOps samkjører du alle støttefunksjonene som skal hjelpe bedriften med å øke inntektene. Dette gjøres gjennom strømlinjeforming og optimalisering av hele kundereisen – fra første møte til lojal kunde.

Med RevOps oppretter du et eget team som er ansvarlig for å koordinere og optimalisere virksomhetens operasjonelle funksjoner, fra datahåndtering, teknologi og systemer til analyse, prosessforbedring og opplæring. RevOps-teamet jobber for å sikre at alle deler av organisasjonen har verktøyene og ressursene som trengs for å øke inntektene til bedriften. RevOps-modellen er spesielt gunstig for bedrifter som vokser raskt og som ønsker å skalere.

En av fordelene med RevOps-modellen er at den gir bedre samarbeid og kommunikasjon mellom forskjellige funksjoner. Dermed kan modellen redusere silotenkning og øke samarbeidsgraden i selskapet, noe som igjen kan føre til bedre kundeinnsikt og beslutningsprosesser. Dette virker kanskje som en selvfølge, men sannheten er at mange bedrifter fortsatt sliter med god kommunikasjon mellom ulike kundefokuserte avdelinger. Dette er dumt, for i det store bildet har alle disse avdelingene det samme målet, nemlig å tilfredsstille eksisterende kunder og skaffe nye.

Med RevOps tilrettelegger du for bærekraftig inntektsvekst gjennom tverrfunksjonelt samarbeid mellom mennesker, data, prosesser og plattformer. RevOps-teamet utfordrer en bedrift til å bli bedre, og skaper en dypere forståelse av kundens og inntektenes livssyklus.

Hvorfor B2B-selskaper bør vurdere å innføre en «Revenue Operations»-strategi

Revenue Operations er kanskje et relativt nytt konsept, men rollene Director of Revenue Operations, VP Revenue Operations og Chief Revenue Officer er allerede blant de raskest voksende jobbtitlene på LinkedIn. Ifølge en rapport fra Forrester opplever selskaper som har tatt i bruk en RevOps-strategi veldig gode resultater. 41 prosent rapporterer målbare resultater på bunnlinjen og 69 prosent rapporterer at de ser en generell positiv vekst.

Hvis du ber et selskap om å kutte kostnadene sine med 10 prosent, vet de ofte hva de skal gjøre. Men om du ber det samme selskapet om å øke veksten med en tilsvarende prosentandel, er det ikke like sikkert at de vet hvordan de skal gå frem. Dette er fordi mange selskaper ikke har data som kan gi et troverdig beslutningsgrunnlag.

Totale inntektsrapporter viser gjerne bedriftens vekst, men de forteller ikke hvordan selskapet vokser. Nettopp dette kan et Revenue Operations-team gjøre for deg – de kan finne årsakene til hvorfor selskapet ditt vokser eller ikke vokser. Dersom bedriften din er fokusert på vekst, vil et «Operations»-team være en nøkkel til suksess.

Silobaserte team skaper dårlig og feil kundeforståelse

Ifølge CRM-plattformleverandøren HubSpot vokser mange selskaper langsomt fordi de har feil forståelse av kundenes behov. HubSpot står bak den såkalte «Flywheel»-modellen, som ble utviklet fordi tradisjonelle salgstrakten ikke tar høyde for hele kundereisen, da denne er lineær og har et endepunkt. Flywheel-modellen går, kort fortalt, ut på å bygge og opprettholde vekst gjennom gode kundeopplevelser.

I modellen representeres virksomhetens kraft og momentum av et hjul («flywheel»), med kunde og vekst i sentrum. Mange selskaper slutter å holde oversikt over kundenes aktiviteter når vedkommende først blir en kunde. Dette gjør at de behandler alle kunder likt, noe som er lite hensiktsmessig, da vi vet at en håndfull kunder ofte står for en stor del av inntekten til et selskap. Vi bør derfor forsøke å behandle kundene i henhold til hvilke behov de har og hvor verdifulle de er for selskapet.

Du kan lese mer om HubSpot og Flywheel-modellen her.

Vi nevner Flywheel-modellen fordi en slik kundesentrisk tilnærming forutsetter at alle involverte har riktige ressurser og prosesser. Et typisk scenario er at salg, markedsføring og kundeservice-funksjoner er atskilt og har ulike datasett, teknologier og interne prosesser. Dette fører til friksjon i kundereisen og samarbeidet på tvers, da alle har ulike sannheter og forskjellige KPI-er.

Vi erkjenner at salgstraktmodellen ikke kommer til å forsvinne helt, og selv om en prosess lett kan visualiseres som en trakt, er den faktisk en del av en Flywheel-modell. Kort fortalt, så gir svinghjulet et mer omfattende bilde av hvor virksomheten din vokser raskest, og hvor det kan finne nye mulighetsrom.

Samtidig kan et RevOps-team gjøre det enklere å holde oversikt i et kaos av apper og datakilder. Et gjennomsnittlig selskap har 254 SaaS-apper, men bruker kun 45 prosent av dem aktivt (HubSpot). Det er vanskelig å rapportere og vedlikeholde datakvalitet hvis hver avdeling har ansvar for hvert sitt system. 

Hvem passer det for?

For å forstå om teamene i bedriften din er silobaserte, kan du bruke litt tid på å undersøke hvordan teamene fungerer:

• Er målene, datakildene, teknologiene og prosessene synkronisert mellom alle teamene?
• I hvilke deler av selskapet er det friksjon?
• I hvilken del av kundereisen oppstår det friksjon?
• Hvor lenge blir kundene hos selskapet
• Hvilken type kunder har høyest MRR
• Hvilken type kunder har høyest churn-rate
• Hvor ofte oppgraderer kundene (mersalg)
• Hvor ofte nedgraderer kundene?

Hvis bedriften din ikke har svar på disse spørsmålene, bør du vurdere å koble på et RevOps-team.

Kundeopplevelsen betyr mer enn noen gang. Bedrifter kan ikke lenger operere som separate team som sender kunder fra en del av bedriften til en annen. Bedrifter er nødt til å forbedre prosesser, data og verktøy for å øke inntekter og skape en sammenhengende, sømløs kundereise – spesielt i en tid der kundeopplevelser ofte trumfer produkt.

Interessert i å lære mer om RevOps?